Que dire à mon banquier ?

  CE QUI INTERESSE LE BANQUIER

Parmi les sources de financement possibles, les prêts bancaires constituent souvent des solutions viables pour beaucoup de créateurs d’entreprises. Toutefois, ces derniers sont souvent confrontés à une réticence des banques quant à l’octroi des prêts.

Afin de convaincre son banquier qu’on peut tenir ses engagements financiers, il est nécessaire de prendre conscience des critères de décision du banquier pour accorder un prêt ou non au futur chef d’entreprise :

- L'adéquation homme/projet : les banquiers s’attardent souvent sur le parcours du créateur afin de valider l’adéquation de son profil avec le projet de création. Rassurer son banquier passe par le charisme du créateur mais également par des éléments objectifs comme le nombre d’années d’expérience. Par ailleurs, l’examen de la situation personnelle du créateur est systématique (situation aisée ou non, accord du conjoint pour le partage des risques liés au projet, etc.).

- Le potentiel du projet : Le projet répond-il à un réel besoin ? Le marché visé est-il très concurrentiel ? Quelles sont les barrières à l'entrée ? S'agit-il d'un projet innovant ? Quels sont les avantages compétitifs ? L'entreprise a t-elle des chances d'être leader sur son marché ? ... telles sont questions qui intéressent au plus haut point un banquier.

- L’analyse financière : la crédibilité du créateur passe par la maîtrise de l’ensemble des concepts de la partie financière de son plan d’affaires. Il est nécessaire de savoir ce que représentent les éléments du compte de résultat prévisionnel, du bilan prévisionnel, du plan de trésorerie, etc.

De façon générale, le contact humain est crucial pour gagner la confiance de son banquier. Le créateur doit démontrer qu’il maîtrise parfaitement son projet et faire preuve d’une forte motivation et de bonnes capacités organisationnelles et managériales.

  GARANTIES DEMANDEES ET FONDS PROPRES

La majorité des banques marocaines requière au moins une - et de préférence deux - source(s) de remboursement potentielle distincte de la trésorerie de l'entreprise (polices d’assurance, biens immobiliers, etc.).

Cependant, les crédits de type « jeunes promoteurs » permettent d’éviter cela. Le banquier ne demande plus qu’une garantie intrinsèque au projet (nantissement du matériel, hypothèque du bien immobilier support…).

En cas de garanties trop faibles, il est conseillé de rechercher une prise en charge du risque auprès d'un dispositif de garantie. Ainsi, la Caisse Centrale de Garantie (CCG), organisme relevant du ministère des finances, apporte sa garantie à certains projets de création, de reprise ou de modernisation d’entreprises. Par exemple, dans le cadre du crédit « jeunes promoteurs », la CCG garantit à la banque le recouvrement de 85 % du prêt.

Au-delà des garanties, il est indéniable qu’un apport personnel de fonds est un atout pour le créateur, notamment s’il est un prospect pour la banque sollicitée. Dans la plupart des cas, un minimum de fonds propres est exigé (en général 1/3 du montant total de l’investissement). Par ailleurs, il est préférable que ces fonds propres proviennent de ses économies personnelles (en comparaison aux prêts ou dons familiaux).

  DOSSIER A PRÉSENTER

La qualité du dossier constitue un des facteurs clés de réussite dans la négociation avec son banquier. N’ayant souvent que très peu de temps à accorder, les banquiers apprécient les dossiers concis mais percutants (en général 20 pages hors annexes).

Il est possible de présenter son Business Plan, en l’adaptant au contexte et en mettant en valeur 5 parties essentielles :
- Le créateur et l’équipe
- Le projet : marché, produits et services, environnement concurrentiel, stratégie de positionnement, différenciation
- L’entreprise : structure de l’actionnariat, statuts, organigramme, etc.
- Partie financière : compte de résultat prévisionnel, BFR, plan de financement initial, plan de financement à trois ans, plan de trésorerie, seuil de rentabilité.
Le Besoin en fonds de roulement est primordial. Son évolution sera un des éléments auxquels le banquier s’intéressera le plus. Ne pas oublier qu’il faudra probablement négocier avec ce dernier des prêts à court terme permettant de pallier à des problématiques ponctuelles de trésorerie (découvert bancaire, etc.).
- Annexes

  RECOMMANDATIONS

Le démarchage des banques représente un travail de fond assez prenant. C’est pourquoi il faut bien se préparer avant de prendre contact avec les différents organismes bancaires. Voilà quelques conseils pouvant être utiles à tout jeune créateur :

Se tenir informé de l'actualité bancaire et définir une stratégie de sollicitation : il est clair que la stratégie d’approche d’une banque, voire d’un banquier particulier, sera d’autant plus pertinente que le créateur est au courant des évolutions du monde bancaire. Connaître l’intérêt d’une banque pour la création d’entreprise, sa stratégie commerciale, ses formules de prêts, voire les centres d’intérêt du banquier sollicité sont autant d’éléments d’accroche pour capter son attention en début d’entretien.

Asseoir sa crédibilité : il est important de prendre la parole en premier pour exposer son projet et garder, autant que possible, la maîtrise des échanges. Gagner la confiance du banquier passe par une bonne élocution et par un argumentaire convaincant. Par ailleurs, la posture et la tenue vestimentaire entrent également en ligne de compte.

Se comporter en professionnel : il est primordial d’avoir un dossier d’une excellente qualité, tant sur le fond que sur la forme, de maîtriser son projet et l’ensemble des notions présentées dans le dossier, ainsi que d’agir en transparence vis-à-vis du banquier.
Ce positionnement d’égal à égal légitime les exigences du créateur : il doit savoir en fin d’entretien à quel niveau se prend la décision d’octroi du prêt et sous quels délais.

Préparer chaque entretien : s’entraîner à présenter oralement son projet, à plusieurs reprises, est fortement conseillé avant tout entretien. La négociation est également à anticiper et concerne le montant du crédit, les garanties, les taux d'intérêt, les frais divers, etc.

  LIENS UTILES

Comment me faire financer au Maroc (Kit du Créateur d'entreprise au Maroc - Par Maroc Entrepreneurs)
http://www.marocentrepreneurs.com/qui-peut-me-financer.php

Caisse centrale de Garantie
http://www.ccg.ma

Comment convaincre les banquiers, par Jonathan Levie Les Echos L'art d'entreprendre
http://www.lesechos.fr/formations/entreprendre/articles/article_3_3.htm

Si vous souhaitez compléter ou corriger cette fiche, merci d'écrire à Maroc Entrepreneurs, à l'adresse : kit@marocentrepreneurs.com