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Que dire à mon banquier ?
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CE QUI INTERESSE LE BANQUIER
 Parmi les sources de financement possibles, les prêts bancaires
constituent souvent des solutions viables pour beaucoup de créateurs
d’entreprises. Toutefois, ces derniers sont souvent confrontés à une
réticence des banques quant à l’octroi des prêts.
Afin de convaincre son banquier qu’on peut tenir ses engagements
financiers, il est nécessaire de prendre conscience des critères de
décision du banquier pour accorder un prêt ou non au futur chef
d’entreprise :
- L'adéquation homme/projet : les banquiers s’attardent souvent
sur le parcours du créateur afin de valider l’adéquation de son profil
avec le projet de création. Rassurer son banquier passe par le charisme
du créateur mais également par des éléments objectifs comme le nombre
d’années d’expérience. Par ailleurs, l’examen de la situation
personnelle du créateur est systématique (situation aisée ou non, accord
du conjoint pour le partage des risques liés au projet, etc.).
- Le potentiel du projet : Le projet répond-il à un réel besoin ?
Le marché visé est-il très concurrentiel ? Quelles sont les barrières à
l'entrée ? S'agit-il d'un projet innovant ? Quels sont les avantages
compétitifs ? L'entreprise a t-elle des chances d'être leader sur son marché
? ... telles sont questions qui intéressent au plus haut point un
banquier.
- L’analyse financière : la crédibilité du créateur passe par la
maîtrise de l’ensemble des concepts de la partie financière de son plan
d’affaires. Il est nécessaire de savoir ce que représentent les éléments
du compte de résultat prévisionnel, du bilan prévisionnel, du plan de trésorerie, etc.
De façon générale, le contact humain est crucial pour gagner la
confiance de son banquier. Le créateur doit démontrer qu’il maîtrise
parfaitement son projet et faire preuve d’une forte motivation et de
bonnes capacités organisationnelles et managériales. |
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GARANTIES DEMANDEES ET FONDS PROPRES
La majorité des banques
marocaines requière au moins une - et de préférence deux - source(s) de
remboursement potentielle distincte de la trésorerie de
l'entreprise (polices d’assurance, biens immobiliers, etc.).
Cependant, les crédits de type « jeunes promoteurs » permettent d’éviter
cela. Le banquier ne demande plus qu’une garantie intrinsèque au projet
(nantissement du matériel, hypothèque du bien immobilier support…).
En cas de garanties trop faibles, il est conseillé de rechercher une
prise en charge du risque auprès d'un dispositif de garantie.
Ainsi, la Caisse Centrale de Garantie (CCG), organisme relevant du
ministère des finances, apporte sa garantie à certains projets de
création, de reprise ou de modernisation d’entreprises. Par exemple,
dans le cadre du crédit « jeunes promoteurs », la CCG garantit à la
banque le recouvrement de 85 % du prêt.
Au-delà des garanties, il est indéniable qu’un apport personnel de
fonds est un atout pour le créateur, notamment s’il est un prospect
pour la banque sollicitée. Dans la plupart des cas, un minimum de fonds
propres est exigé (en général 1/3 du montant total de l’investissement).
Par ailleurs, il est préférable que ces fonds propres proviennent de ses
économies personnelles (en comparaison aux prêts ou dons familiaux). |
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DOSSIER A PRÉSENTER
La qualité du dossier constitue un des facteurs clés de réussite
dans la négociation avec son banquier. N’ayant souvent que très peu de
temps à accorder, les banquiers apprécient les dossiers concis mais
percutants (en général 20 pages hors annexes).
Il est possible de présenter son Business Plan, en l’adaptant au
contexte et en mettant en valeur 5 parties essentielles :
- Le créateur et l’équipe
- Le projet : marché, produits et services, environnement
concurrentiel, stratégie de positionnement, différenciation
- L’entreprise : structure de l’actionnariat, statuts,
organigramme, etc.
- Partie financière : compte de résultat prévisionnel, BFR, plan
de financement initial, plan de financement à trois ans, plan de
trésorerie, seuil de rentabilité.
Le Besoin en fonds de roulement est primordial. Son évolution sera un
des éléments auxquels le banquier s’intéressera le plus. Ne pas oublier
qu’il faudra probablement négocier avec ce dernier des prêts à court
terme permettant de pallier à des problématiques ponctuelles de
trésorerie (découvert bancaire, etc.).
- Annexes
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RECOMMANDATIONS
Le démarchage des banques représente un
travail de fond assez prenant. C’est pourquoi il faut bien se préparer
avant de prendre contact avec les différents organismes bancaires. Voilà
quelques conseils pouvant être utiles à tout jeune créateur :
Se tenir informé de l'actualité bancaire et définir une stratégie
de sollicitation : il est clair que la stratégie d’approche d’une
banque, voire d’un banquier particulier, sera d’autant plus pertinente
que le créateur est au courant des évolutions du monde bancaire.
Connaître l’intérêt d’une banque pour la création d’entreprise, sa
stratégie commerciale, ses formules de prêts, voire les centres
d’intérêt du banquier sollicité sont autant d’éléments d’accroche pour
capter son attention en début d’entretien.
Asseoir sa crédibilité : il est important de prendre la parole
en premier pour exposer son projet et garder, autant que possible, la
maîtrise des échanges. Gagner la confiance du banquier passe par une
bonne élocution et par un argumentaire convaincant. Par ailleurs, la
posture et la tenue vestimentaire entrent également en ligne de compte.
Se comporter en professionnel : il est primordial d’avoir un
dossier d’une excellente qualité, tant sur le fond que sur la forme, de
maîtriser son projet et l’ensemble des notions présentées dans le
dossier, ainsi que d’agir en transparence vis-à-vis du banquier.
Ce positionnement d’égal à égal légitime les exigences du créateur : il
doit savoir en fin d’entretien à quel niveau se prend la décision
d’octroi du prêt et sous quels délais.
Préparer chaque entretien : s’entraîner à présenter oralement
son projet, à plusieurs reprises, est fortement conseillé avant tout
entretien. La négociation est également à anticiper et concerne le
montant du crédit, les garanties, les taux d'intérêt, les frais divers,
etc. |
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